Günlük hayatımızda hepimizin birçok kez birini bir şeye ikna etmeye çalıştığımız olmuştur. Kimi zaman bir arkadaşımızdan rica ederiz, kimi zaman bir iş görüşmesinde daha iyi bir teklif almak isteriz ama bu “ikna etme” meselesi her zaman düz bir yol değildir. Bazen doğrudan sorduğumuzda hayır cevabı alırız ve iş orada biter.
Bu kadar düz yoldan yapmayan bazı insanlar bir şey isteme işini biraz daha ustaca yapar. Önce büyük bir talepte bulunur, karşı taraf reddeder, ardından daha makul bir teklifle gelirler ve işin ilginç yanı, bu ikinci teklif çoğu zaman kabul edilir. Çoğu insanın farkında olmadan da kullandığı bu stratejiye psikolojide “yüze çarpan kapı” yani door-in-the-face tekniği deniyor.
Bu Teknik İlk Olarak 1975’te Deneysel Olarak Kanıtlandı
Bu teknik, ilk olarak 1975 yılında Cialdini ve arkadaşlarının yaptığı deneyle literatüre girmiş. Deneyde katılımcılara önce haftada 2 saat olmak üzere 2 yıl boyunca suçlu gençlerle gönüllü olarak çalışmaları teklif edilmiş. Tahmin edilebileceği gibi çoğu kişi bu ilk talebi reddetmiş; ardından hemen daha küçük bir istek gelmiş: “Peki, o zaman sadece bir günlüğüne gençlere rehberlik eder misiniz?”
İşte o zaman işler değişmiş ve ikinci isteği kabul edenlerin oranı, doğrudan sadece bu küçük isteği duyanlardan çok daha yüksek çıkmış. Yani zor bir istek ile gelen ilk hayır, ikinci basit olay için evetin yolunu açmış.
Psikoloji Bu Durumu Nasıl Açıklıyor?
Peki ama neden? Yani biri önce çok büyük bir şey isteyince, ardından gelen daha küçük şeyi neden kabul etme eğiliminin psikolojik açıklaması neler?
Aslında birkaç psikolojik sebebi var:
1. Karşılıklılık İlkesi
Biri bize bir kolaylık sağladığında ya da bir adım geri çekildiğinde, biz de ona karşılık verme ihtiyacı hissederiz. Büyük istek reddedildiğinde, ikinci daha küçük istek bir tür “uzlaşma” gibi algılanır. Bu da “e ben de bir adım atayım bari” duygusunu doğurur. Aslında birisine bir şey borçlu olmasak bile öyle olduğunu düşünür ve ikinci teklifi kabul etmemize sebep olur.
2. Suçluluk Hissi
Bir diğer neden ise suçluluk hissi. İlk talebi reddettiğimizde, bazen istemeden de olsa kendimizi kötü hissederiz. Özellikle zaten hayır demekte zorlanan biriysek ve teklif nazik bir şekilde yapıldıysa… Bu durumda, ikinci talebi kabul etmek bir tür vicdan rahatlatma işlevi görür.
3. Çerçeveleme Etkisi
Ayrıca çerçeveleme etkisi dediğimiz bir şey var. Büyük bir talep, zihnimizde o konuyla ilgili bir referans noktası oluşturur. Sonrasında gelen daha küçük istek ise bu referansa göre oldukça makul ve mantıklı görünmeye başlar. Aynı ürünü önce 3000 TL’ye görüp sonra 1500 TL’ye düşmüş halini görmek gibi düşünün. İlk fiyat, ikincisini daha cazip kılar.
Aslında bu teknik alışveriş ortamlarında sıklıkla kullanılan iyi bir manipüle etme yöntemidir.
Günlük Hayatta Yüze Çarpan Kapı Örnekleri
Bu tekniği sadece laboratuvar ortamlarında değil, gündelik hayatta da bolca görüyoruz. Mesela bir arkadaşınız sizden önce tüm hafta sonu yardım ister, siz kabul etmezsiniz. Ardından “Sadece cumartesi sabahı gelmen yeter” der ve kabul edersiniz.
Ya da diyelim ki bir mağazada satıcı sana en pahalı ürünü gösterdikten sonra orta halli bir ürünü önerir. Bir bakmışsınız, elinizde o ürünle kasaya gidiyorsunuz.
Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar
Elbette bu teknik her zaman işe yarayacak diye bir şey yok. Öncelikle, ilk teklifin zaten reddedileceğini düşünüp çok uçuk ya da gerçek dışı bir teklif sunulmamalı. Aksi takdirde karşıdaki kişi sizi ciddiye almayabilir.
Veya karşınızdaki kişi “hayır” diyebilen veya farkındalığı yüksek birisi ise bu tekniğin işe yaraması oldukça zor. Ayrıca bu yöntemi çok sık ya da art niyetli kullanmak, “manipülatif” biri olmanıza sebep olabilir.
İkna ile manipülasyon arasındaki çizgi bazen çok ince olabilir, dikkat etmek gerek.
Sonuç: Yüze Çarpan Kapı Tekniği İkna Sürecinde Güçlü Bir Araçtır
Sonuç olarak, yüze çarpan kapı tekniği hem psikolojik ilkeleri hem de gündelik hayattaki kullanım alanları açısından oldukça ilgi çekici bir yöntemdir. Birine “hayır” dedikten sonra “evet” deme ihtimalimizin arttığını bilmek, bize hem ikna süreçlerinde stratejik bir avantaj sunuyor hem de insan davranışının ne kadar öngörülebilir olabileceğini gösteriyor.
Özellikle insanlara hayır demekte zorlanan biriyseniz, bu yönteme karşı uyanık olmanızda fayda var.
Ama işin sonunda şunu da unutmamak lazım: Bazen sadece samimi bir dille doğrudan istemek, tüm tekniklerden daha etkili olabilir.
